工業(yè)品牌的塑造與關(guān)鍵

　　一提起品牌傳播，很多人就會(huì)想到可口可樂、飄柔、康師傅等消費(fèi)品牌，因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)品公司都非常重視品牌，把它當(dāng)成公司強(qiáng)大而持久的資產(chǎn)。而在企業(yè)對(duì)企業(yè)的工業(yè)品領(lǐng)域，品牌似乎是毫不相關(guān)的事情，很多管理者認(rèn)為工業(yè)品營銷的核心在于品質(zhì)、價(jià)格和技術(shù)等硬指標(biāo)，而且由于客戶采購是理性的，不需要感性的誘導(dǎo)力量。

　　客戶不是機(jī)器，他們也是常人，需要感性的引導(dǎo)。工業(yè)品品牌，如果蘊(yùn)涵情感，有個(gè)性，同樣能夠俘獲客戶的心靈，并與客戶建立持久的、強(qiáng)大的聯(lián)系，從而在競爭者的攻擊和市場不斷變化中生存下來。

　　消費(fèi)品品牌主要是通過產(chǎn)品品牌與既定目標(biāo)消費(fèi)者溝通，而工業(yè)品品牌則落腳在組織。工業(yè)產(chǎn)品，是一個(gè)變量，不是一個(gè)常量，產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)都是以客戶的特定需求為主導(dǎo)的。從工業(yè)品營銷傳播的角度來說，工業(yè)品本質(zhì)上不僅僅是一個(gè)物質(zhì)實(shí)體，而是購買者與供應(yīng)商之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、技術(shù)關(guān)系和人際關(guān)系的綜合體。

　　工業(yè)品采購一般都是組織化的，參與的人數(shù)和層級(jí)較多，復(fù)雜的還會(huì)成立一個(gè)購買決策中心。而且，工業(yè)品的買方與賣方在合作定制、技術(shù)開發(fā)、供應(yīng)保障乃至市場開發(fā)方面，合作程度相當(dāng)深入，組織之間的交流多，相互依賴程度高。因此，工業(yè)品品牌的關(guān)注焦點(diǎn)在于組織，除了產(chǎn)品利益之外，供應(yīng)商組織的管理體制、價(jià)值觀、服務(wù)能力、技術(shù)水平、合作開放度、行業(yè)影響力、企業(yè)信譽(yù)等因素，是工業(yè)品品牌價(jià)值的核心要素，也是決定買方是否采購、采購多少、持續(xù)周期的關(guān)鍵因素。

　　企業(yè)品牌的塑造，從企業(yè)理念開始，形成獨(dú)特的人文價(jià)值，是企業(yè)品牌差異化的源泉。

　　通過VI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)合生產(chǎn)辦公環(huán)境的形象和企業(yè)品牌的紙質(zhì)傳播。企業(yè)影片，則是采用廣告片的創(chuàng)意和電影的視覺語言，生動(dòng)地講述企業(yè)的價(jià)值和理念。企業(yè)網(wǎng)站，則是潛在客戶虛擬拜訪企業(yè)的信息終端，而4S中心，則是客戶深入了解產(chǎn)品和企業(yè)的體驗(yàn)終端。

　　企業(yè)品牌的傳播方式，講求專而深，有別于產(chǎn)品品牌的廣而淺。

　　工業(yè)品的品牌傳播，不光是吸引潛在客戶的關(guān)注，還要在一定程度滿足客戶的綜合需求，消除客戶的購買心理風(fēng)險(xiǎn)。特別是對(duì)于新購的客戶，他們?nèi)鄙傧嚓P(guān)購買經(jīng)驗(yàn)，需要賣方提供帶有普及教育之類的購買需知。

　　企業(yè)品牌的傳播載體，主要是分眾媒體、人際溝通手段和公關(guān)傳播。

　　對(duì)于中小型工業(yè)品企業(yè)而言，分眾媒體主要包括行業(yè)雜志、報(bào)紙和網(wǎng)站行業(yè)媒體，而有一定規(guī)模的企業(yè)，則已經(jīng)在高端財(cái)經(jīng)雜志、周刊，甚至在有影響力的準(zhǔn)大眾媒體做宣傳。人際溝通的主要方式有展覽展會(huì)、技術(shù)推廣會(huì)、行業(yè)報(bào)告會(huì)、專家評(píng)審鑒定會(huì)等，人員直接對(duì)話，溝通互動(dòng)深入。公關(guān)傳播不再是大型消費(fèi)品企業(yè)的專利，不少工業(yè)品企業(yè)開始走向大眾舞臺(tái)，主動(dòng)參與社會(huì)公益活動(dòng)，塑造社會(huì)影響力。

　　企業(yè)品牌是工業(yè)品品牌的開端，再往后發(fā)展為行業(yè)品牌和社會(huì)品牌。而深度傳播則要求傳播對(duì)象相對(duì)有限、傳播頻次相對(duì)較少、傳播效果相對(duì)深遠(yuǎn)。企業(yè)品牌結(jié)合深度傳播，可以贏得更多潛在客戶的關(guān)注，增進(jìn)客戶的購買信任，降低購買感知風(fēng)險(xiǎn)，是工業(yè)品企業(yè)快速成長的利器。

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