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如何做好保險電話銷售工作
有道是良好的準備是成功的必要前提。電話營銷亦是如此，要想獲得成功，就必須具備成功的要素，那么電話營銷員的成功要素是什么呢?主要說來有如下幾個方面：
專業(yè)知識。
銷售任何東西都必須要對自己的產(chǎn)品了若指掌，因為只有這樣你才有說服力，你才能正確說明產(chǎn)品內(nèi)容、清楚解答準客戶的疑問、恰如其分地處理問題;只有這樣你才會有自信，從而更好地了解產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品、表達準確，最后也才會成交。
例如從事保險的電話營銷，就應(yīng)該像外勤的業(yè)務(wù)員一樣，對于保險商品、商品條款、核保、理賠等專業(yè)知識樣樣精通。
不過也有人說，如果一位電話業(yè)務(wù)員對于專業(yè)知識未能深入了解、只懂得單一產(chǎn)品，但只要具備不錯的銷售技巧及努力(也就是足夠的活動量)，依然可以做出好成績，這種偶然的情況的確是有的，這是因為電話營銷幾乎都是單一產(chǎn)品的營銷，所以存在這種現(xiàn)象。但我們要強調(diào)一點，根據(jù)市場長期的觀察發(fā)現(xiàn)，在所有條件都一樣的情況下，具備優(yōu)異專業(yè)知識的人仍然更勝一籌;或可以比其他人更輕松、更容易地創(chuàng)造業(yè)績。這一點是毋庸置疑的。
高活動量。
我們提到的"努力"指的就是高活動量，因為高活動量是電話營銷成功與否的關(guān)鍵。電話營銷的一個重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準客戶。試想，如果你單有高超技巧，卻不打電話，會成功嗎?因此，你想要比別人成功，你的活動量就必須足夠且比別人多。
正確的心態(tài)。
事實上，從事任何一項 工作都須要具備正確的心態(tài)，這包括對工作本質(zhì)的認知與認同，具體來說，電話營銷員的基本心態(tài)應(yīng)有如下幾個方面：
1、必須認清電話營銷的特性。
舉例來說，電話營銷第一個特性是"量大、速度快"，你就應(yīng)該將電話營銷的這個特性發(fā)揮到極致，而不應(yīng)該去做一些只適合面對面營銷所做的事。
如電話營銷所銷售的保險應(yīng)該是"簡單易懂"的產(chǎn)品，你就不應(yīng)該花太多時間去幫準客戶分析保單或做所謂的全方位的規(guī)劃。這是不同屬性途徑下的現(xiàn)實情況，你既然想要在這個道路上成功，就必須遵守這條道路上的法則;而這種追求量及速度的心態(tài)，正與強調(diào)的"高效率"不謀而合。
2、正確地對待拒絕，尤其是電話營銷更是如此。
電話營銷員每天打的電話少則數(shù)十次，多則上百次。因此，相對的"拒絕數(shù)量"也會相當多。你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，把"拒絕"當做是"接受"的孿生兄弟。
換句話說，每一位叫"拒絕"的哥哥背后一定會有另外一位叫"接受"的弟弟在等著你。所以，你應(yīng)該保持一個正確心態(tài)：當有人拒絕你的時候，依然應(yīng)該謝謝他，因為他讓你更接近那一位叫"接受"的弟弟了。
你必須要深信，銷售任何商品，再不好的東西都會有人接受、再好的東西也一定會有人拒絕，你的責(zé)任應(yīng)該是根據(jù)一定的原理，比別人早一步地把會接受你商品的那一群客戶找出來。
應(yīng)認識到銷售工作是一項非常有意義、也是非常神圣的工作。你必須要養(yǎng)成一個習(xí)慣，那就是當你沉醉在第一名的榮耀、細數(shù)著你的傭金時，別忘了也一起數(shù)一數(shù)你幫助了多少人，滿足了多少人的需求?你幫助了多活規(guī)劃?這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，甚至于感到更加的驕傲!
良好的習(xí)慣。
一個人的成功必須要有很好的習(xí)慣，也有人說，人一旦 習(xí)慣成功之后，你就很難叫他不要再成功。相反地，一個人要是習(xí)慣失敗，他就很難再成功。因此，習(xí)慣于成敗就好像是嗎2啡之于人一樣，可以醫(yī)病救人、也可以危害一個人。
在電話營銷里，你必須要養(yǎng)成幾項習(xí)慣，首先，每天面對大量的拒絕，仍然要保持正常的作心情。第二個習(xí)慣是，日復(fù)一日重復(fù)性地撥打電話，仍然可以甘之如飴。第三個習(xí)慣是，每一天撥打的電話通數(shù)或通話時數(shù)必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動量，才有成功的可能。
良好的銷售技巧。
一般來說，在營銷領(lǐng)域里最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話營銷當中尤其重要，因為在無法掌握時間或面對面解決問題的情況下，許多時候你必須依賴良好的銷售技巧來克服困難。前面我們也說過，"單一的產(chǎn)品知識"，配上"良好的銷售技巧"與"努力"(高活動量)，可以在電話營銷中創(chuàng)造佳績，由此可知"良好的銷售技巧"在成功的條件中所占的分量了。
一、核心要點：建立專業(yè)形象與信任基礎(chǔ)
1.充分準備：知己知彼
產(chǎn)品知識爛熟于心：
清晰掌握保險產(chǎn)品的保障范圍、費率、免責(zé)條款、理賠流程等細節(jié)，確�；卮鹂蛻粢蓡枙r準確無誤。例如，向客戶介紹重疾險時，需簡明說明 “覆蓋 XX 種重大疾病，確診即賠，保費可分期繳納”。
客戶信息提前分析：
撥打前查閱客戶基本資料（如年齡、職業(yè)、歷史投保記錄），預(yù)判需求。例如，對 30 歲左右的職場新人，可側(cè)重推薦性價比高的意外險或定期壽險。
制定溝通腳本：
設(shè)計開場白、需求挖掘問題、異議處理話術(shù)等，避免溝通卡頓。例如：
開場白：“您好，我是 XX 保險公司的 XX，耽誤您 2 分鐘時間，為您介紹一款適合您的健康保障方案，請問您現(xiàn)在方便嗎？”
2.塑造專業(yè)且親和的溝通風(fēng)格
語氣與節(jié)奏把控：
聲音洪亮、語速適中（每分鐘 120-150 字），避免過快讓客戶難以跟上，或過慢顯得拖沓。
微笑溝通，讓語氣充滿熱情，例如：“這款產(chǎn)品最近很受像您這樣的上班族歡迎，您是否想了解一下？”
傾聽優(yōu)先，精準捕捉需求：
避免單方面推銷，通過提問引導(dǎo)客戶表達痛點，如：“您目前是否已有社保？是否考慮過重大疾病帶來的經(jīng)濟壓力？”
示例：客戶提到 “擔(dān)心孩子的教育費用”，可順勢推薦教育金保險，強調(diào) “專款專用、復(fù)利增值” 的特點。
二、實用技巧：突破拒絕，推進成交
1.有效應(yīng)對拒絕：化異議為機會
常見拒絕類型及應(yīng)對策略：
拒絕處理原則：
先認同客戶感受（“您說得對”），再解釋產(chǎn)品價值，最后用封閉式問題引導(dǎo)決策（“您是更關(guān)注醫(yī)療報銷還是重疾賠付？”）。
2.促成成交：把握時機，主動引導(dǎo)
識別成交信號：
當客戶詢問 “如何投�！薄笆芤嫒丝梢愿膯帷薄袄碣r需要多久” 等細節(jié)時，表明有購買意向，需及時促成。
促成話術(shù)技巧：
限時優(yōu)惠法：“今天是活動最后一天，現(xiàn)在投�？上硎� XX 折優(yōu)惠，明天就恢復(fù)原價了�！�
二選一法：“您是選擇年繳還是月繳？我這邊馬上為您提交資料�！�
風(fēng)險警示法：“最近體檢報告顯示，XX 疾病年輕化趨勢明顯，早一天投保，早一天獲得保障。”
3.持續(xù)跟進：建立長期關(guān)系
分類管理客戶：
按意向程度標記客戶（如 A 類：明確有意向，3 天內(nèi)跟進；B 類：需進一步溝通，每周跟進），避免遺漏。
提供附加價值：
非銷售場景下保持聯(lián)系，如發(fā)送行業(yè)資訊（“近期醫(yī)保政策調(diào)整，這 3 點與您密切相關(guān)”）、節(jié)日問候，增強客戶黏性。
三、注意事項：合規(guī)操作與細節(jié)優(yōu)化
1.遵守行業(yè)規(guī)范
明確身份與目的：
開場白需清晰告知公司名稱、工號，避免使用 “免費贈送”“抽獎” 等誤導(dǎo)性話術(shù)。
保護客戶隱私：
不得泄露客戶個人信息，通話過程中避免提及敏感數(shù)據(jù)（如銀行卡號）。
2.優(yōu)化通話細節(jié)
控制時長：首次通話建議不超過 5 分鐘，重點突出 1-2 個產(chǎn)品賣點，避免信息過載。
記錄與復(fù)盤：
每通電話后填寫《客戶跟進表》，記錄溝通重點、異議點及改進方向。例如：“客戶對分紅收益存疑，需補充歷史分紅數(shù)據(jù)案例�！�
利用工具提效：
使用 CRM 系統(tǒng)管理客戶數(shù)據(jù)，設(shè)置跟進提醒；通過錄音分析功能自查話術(shù)問題，如口頭禪過多、邏輯漏洞等。
四、心態(tài)調(diào)整：保持韌性與積極性
接受高拒絕率：保險電話銷售的拒接率通常超過 80%，需以 “每通電話都是一次積累” 的心態(tài)面對，避免因挫折影響狀態(tài)。
正向激勵：設(shè)定每日小目標（如 “今日成功添加 5 位客戶微信”），達成后給予自己獎勵，保持動力。
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